开拓农村市场的营销学对策分析开拓农村市场的营销学对策分析,标签：销售管理制度,销售管理系统,http://www.dxs56.com
　　3、技术适应。这里指产品使用所需要的外在技术支持条件。 拓展农村市场的商品类目中，家用电器是重要内容，而目前，我国农村电力照明虽得到了普及，但电力供应却不能充分保证，供电时间受到限制。电压也由于线路、设施方面的原因时高时低，呈不稳定态。这要求向农村市场供应的电器产品具有宽电压适应性。另外，农村居民由于居住分散，不利于公共电视接收线路的铺架，农民对电视机便有了与城市不同的要求。
　　4、维修适应。农民购买性能复杂的产品在使用过程中出现故障，这将极大地损害农民利益，影响他们的购买意愿。因而，必须确保产品的过硬质量，可靠、耐用应为第一要素。同时，也要求加强对农村维修人员的培训，把技术服务网络延伸到农村，解决农民购买的事前和后顾之忧。产品设计时，应特别注意维修简单方便，以省时省钱。最好能保证使用户能自己动手修复产品，只要简单地将坏掉的零件取下来，换上好的零件就可以。或者退一步，有些故障可能需要专业诊断，但它可以通过电话通知维修人员修理，或以电话直接告诉用户如何修理。
　　5、促销适应。同一件产品即使功能相同， 但城乡居民对产品的需求不一样，那么促销就应该实行差异化策略，抓住对农民而言的“卖点”进行推销。以广告为代表的促销活动是否成功，基本的前提是消费者是否知道该活动是为他们而设计开展的。目前，我国媒体上的广告促销，特别是电视中出现的都是摩登美女，豪华场景，这些跟农村差距太大，难以为农民所认同接受。康佳电视广告中有位老农喊了一声“康佳彩霸，牛！”可以看成是某种改变。可惜推广的是大屏幕彩电，而农民对此兴趣不大。
　　要做好适应性这篇文章，就必须转变经营观念，防止用“城市参照准则”来指导农村市场的拓展。我国生产经营者长期以来重城市，轻农村，对城市居民需求，城市市场运作比较熟悉，调整目标市场策略，难免会把过去形成的一些观念、思想、思维等带到农村市场，这是应该规避的。配合观念的转变，要深入进行对农村市场的调查研究，了解农村的生产生活环境，了解农民的消费需求，找到合适的产品，销售方式和机制满足农民的需求。
　　　　　　三、加强分销渠道拓展，方便农民购买
　　所谓分销渠道，是指产品由生产企业到用户（农民）所经由的路径、通道，它是由各种商业组织或个人组成的，包括纵深方向上的长度问题和横截面上的宽度问题。分销渠道长度影响到农民的购买成本。渠道过长和过短都会增加成本。据一次调查，农民购买电视机、洗衣机、电冰箱的地点，在所在镇购买的只占26％，16％和6％，而74％，84 ％和94％的用户要到县城、地级甚至省城去购买。花在途路上时间和费用是一种浪费。分销渠道宽度影响到农民的选择性。只有国有企业、供销社、集贸市场、私营个体是共同为农民服务，才能增加农民的选择性，而且它们的结构还事关农民的消费权益。有关研究表明，不同经济成分的营销组织对农民权益的保护和造成的损害是不一样的。
　　分销渠道的单调、低效是制约农村市场发展的重要因素，为此，必须努力改变这一局面。
　　1、提倡城市商业组织向乡镇发展。应调整竞争、经营策略， 向乡镇发展，可以到乡镇建立中档的零售企业，可以以连锁的形式出现。就目前的情况看，连锁形式以特许连锁为宜。这样既可以减少企业的投资，降低了风险。又有利于利用乡镇的已有设施，而这并不会影响把大商店的良好信誉、优质服务、先进管理和丰富商品带到乡镇连锁店。湖北武商集团本着“三不改变”（不改变原有企业的法人地位，不改变企业性质，不改变隶属关系）和“四统一”（名称规范统一，门面装修统一，零售价格统一，进货渠道统一）的原则，在实践着这一战略，取得了良好的绩效。
　　2、发挥供销社在农村市场的优势。供销社长期扎根、 服务于农村市场，积累了丰富的经验，形成了独特的优势。在新的形势下，供销社要根据服务大农业，开拓大市场，参与大流通的要求，克服面临的一些内在困难，充分发挥其优势，到乡镇开办中档综合商场，利用基层社的场地和部分员工，立足中档，做到新颖、品种丰富和质量可靠。
　　3、举办乡镇集市，动员大中城市企业参与展销。 乡镇政府应充分发挥能动性，与大中城市的生产、商业企业进行合作，根据当地农民收入和消费需求状况，根据农时需要，给予城市生产、商业企业提供指导性参考意见，以便让厂商组织产品到乡镇集市定期（如一月一次）举行产品展销会。
　　4、收集购买意向，集中定向送货上门。 大中城市商业企业可与当地各部门如政府、消费者协会或乡镇商店联合，向它们提供自己所经营的产品目录，由它们负责向农民宣传，并接受订购。然后交由城市商业企业，以自然乡村为单位送货上门。这样节省了农民到大中城市购物在路途和选择过程中的损失，对商业企业而言，又做到了有的放矢，并保证销售规模。
　　5、实行采购代理制。可由当地政府、 消费者协会经过适当集中后，再代为农民采购产品。也可成立专门的组织来进行。购买前，这些组织必须向农民提供相关的产品品种、规格、性能、价格等方面的信息，让农民进行充分的选择，并提供咨询服务。这样可以避免因农民自己对产品知识的缺乏和对市场行情的不了解而可能遭致的风险和损失。而且由于采购具有一定的集中度和规模，农民即使要支付代理费用，但与自购相比，还是能节省总费用。特别是从整体而言更为有利。
改革与战略　　 李伍荣 转载注明出处： www.dxs56.com

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