一、 巧析“卖点”

　　由于品牌之间竞争的恶劣，顾客消费意识的提高，产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品，导购如何扬长避短，巧析自我产品的优势或劣势，成为成交的关键。我曾见过某彩电导购妙语转移自身不足，促进销售的全过程。

　　如某顾客发问：“XX彩电可有存储卡插巢？”其品牌导购居然非常自信的告诉顾客：“我们所有型号的彩电都没有设计存储卡插巢，这不是我们做不到，而是我们不愿意去做。”如此肯定的回答，促使顾客不由好奇追问原由。“现在一个USB读卡器价格仅仅几十元，你看那些售价只有几百元的DVD上都有存储卡插巢，而我们售价几千元、上万元的彩电上为什么不添加如此简单的功能呢？”“最重要的是，彩电是用来收看的，色彩处理、声音质量才是考核其品质的重要指标，而读卡器插巢仅起到简单的图片浏览，没有太多实际使用意义，华而不实。”这样一来，既解决了顾客的疑问，又把关注的重点转移到自己彩电的色彩、音质等优势卖点上了。

　　二、 精于“引导”

　　顾客只有认识到自己需要某种商品才会采取购买行为，有时候其需求是隐含的，顾客对自己的需要都模糊不清。你需要帮助顾客认识到需求，引导他购买，或为他提供购买的理由，理由要根据顾客的气质、地位、能力等因素选择，理由叫人信服才能成交。 所以，顾客在了解商品、选择商品的时候，其目的在于希望买到自己称心如意的东西。因此，导购要乘机做好参谋，精于引导。

　　1、抛却自身的主观意识或爱好

　　2、精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识。

　　3、察言观色，交流产品以外的东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题。不过导购也要因人而异，抓住不同顾客的审美情趣与爱好，因势利导促进购买。

　　4、让顾客产生联想，借助联想来加速交易的成功。“这款机器很适合您的需要，它不但能免去您总去医院检测的烦恼，减少不必要的费用开支，还能够让您更科学的管理自己的健康。”促使顾客联想十分重要，因为它直接关系到顾客对产品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情阶段。所以，导购在引导顾客选购产品时，导购应使用各种方法提高他的联想力—这是成功销售的秘诀之一。

　　三、 妙做“演示”

　　演示的目的，在于帮助顾客了解商品的真正价值，使顾客获得安全感，并增强他们对商品的信任，从而使其自觉自愿地采取购买行动。在所有交谈中销售员要保持一种自信的态度，相信顾客会买，不可灰心丧气。

　　巧妙的演示可以使顾客的购买决策建立在自己真正满意的基础上，对顾客再次消费有很强的促进作用 。

　　所以，导购在对产品的用途、特点进行现场实物演示时，一定抓住能够迅速激发顾客购买欲望处着手，就是一定要扬长避短，抓住关键功能、卖点进行演示，抢住顾客眼球、心情。也可以针对不同顾客的需求逐一演示用途，这时一定要把握快慢节奏，避免投鼠忌器。所以演示要做到。

　　1、动作熟练敏锐，否则容易使顾客对产品的性能、特点产生质疑。

　　2、边演示边解说，使顾客眼看、耳听、心想，加强对产品的印象和了解。

　　3、对于独特卖点和优势要引导顾客参与到评论当中，就是不仅让顾客眼看、耳    听、心想，还要让他们嘴说，提出问题。

　　四、 胜在“主动”

　　面对已有购买倾向的顾客，此时导购特别要紧跟或者大胆引导顾客思维，协助顾客做出成交的决定。例如导购们常用的手法：大姐，那我就做主给你开票了，这台产品我可以在发票上签字，不满意来找我。其实，顾客看中了就基本上满意，找你也是某些特殊原因。不过这样能起到增强顾客对产品的信任，缩短考虑过程，扩大产品销售机会。主动时一定做到耳目灵敏，手脚勤快，业务熟悉，技术过硬，安排适度，统筹兼顾，不留破绽。 www.dxs56.com

　　五、适当“让步”

　　当顾客决定购买时，在双方的交涉谈判中，一旦彼此不能达到自己的满意或者满足时，必定有一方是要作出适当的让步，否则双方一旦僵持不下就容易造成谈判的夭折。暂时退一步，能保住大局，为下一步双方促成交易留下余地。让步也是引导，要保证能对最后成交有利。

　　1、先紧后松，让顾客感觉这种优惠或者利益是来之不易的。

　　2、追加补偿——买一送一

　　3、避实就虚——暂且不将一两项优惠服务拿出来

　　4、情愿承诺——不能乱开空头支票

　　六、 抓住“老”客

　　导购要定期建立自己的客户资源，吸引、招揽并稳住老顾客群，使她们无形的为自己宣传。例如：顾客会因为产品的价格、型号、促销活动等原因推迟购买计划。这时导购要记下顾客的购买意向和联系方式，方便于顾客的沟通、提高销售机会。在联系顾客时，最好是以短信的方式，这样不仅尊重顾客，消除逆反心理，愿意接受提供的信息。导购员要恰如其分的和老顾客搞好关系，为自己做出宣传，带来回头客。

　　七、 来者不“怠”

　　当顾客光临应接不暇时，导购员接待顾客要做到“接一顾二招呼三”即手中接待先来者，目光照顾次来者，嘴里招呼后来者，让顾客时刻感觉自己的服务和热情，使顾客皆能满意购买，赢得顾客赞誉，争取最大的销售机会。

　　八、 借用“外力”

　　导购不仅要和商场的管理人员搞好客情关系，也要和无利害冲突的导购结成默契的“联盟”，利用外力增加自己的销售的空间和频率。例如大堂经理或柜组长在你成交前的帮腔，或引导你产品的组合销售，推销产品时的偏向等；无利害冲突的导购也能时不时为你说些好话，或引见客源等，增加销售机会。

　　九、趋众心理

　　人的购买行为不仅受自己的观念支配，也受社会环境因素的影响，表现出不同程度的从众心理。如：这款机器功能齐全价格适中，卖得非常好；每天都能够卖出去好几台 ……

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