我经常听到其他销售员叙述他们放弃客户的理由。了解这一点，我将特别努力让自己相信每个人都是很棒的客户。我确定我正要去行销商品，我不得不对我将会面的客户产生热忱。相信我，这种情绪是会感染的。这和那些到处散布负面想法的销售员岂不形成有趣的对比？而他们也无法理解为何他们会遭到这么多的拒绝！

    说“不”是困难的

    我已经告诉你所有有关销售的问题了，我不认为指出广大成员对我们这些以销售维生的人有担心、麻烦、不舒服的情绪反应会引起震惊。

    但是，假如在他们心中行销等于被压迫、被侵扰，以及被胁迫做出违反他们意愿的决定，你不能责备他们。可以理解地，遭受这样的对待毫无乐趣可言。

    让我们牢记：销售员应该给予客户做决定的动力，而对某些客户而言，所有的决定都有转圜余地。我在“如何处理异议”一章中，将有详尽说明。但是，尽管客户预期会有这些虐待和凌辱，当他们遇上他们喜欢的销售员时，潜意识中还会存有另一种让他们头痛的焦虑：人们不喜欢说“NO”！

    花点时间想想我刚才说的话。说“是”是不是比说“不”容易得多？每个父母都知道答应孩子的要求非常容易。因此要拒绝一个迷人、诚恳而且有说服力的销售员并非易事。当然，如果他是个心肠不好的坏家伙，你大可不必在意拒绝他会伤他的心，但是对于态度极佳的正派销售员，你的感受必然会截然不同。

    想想看，当你花1小时左右的时间去倾听一个体贴的专业销售员告诉你拥有他们商品的好处时。你得到的是明智且合逻辑的购买意见，你也会知道这名销售员想要做你这笔生意的动机有多强。在这些情况下，大部分的客户会觉得占用销售员的时间却让他们空手而回有罪恶感。毕竟，销售员是靠销售佣金过活的，他们和我们其他人一样，都有妻儿要供养。你了解我的意思吗？顾客们知道，当他们遇到一个“好好先生”销售员时，他们会立刻觉得应该决定购买。这一切都意味着某种程度的焦虑在洽谈过程中会一直隐隐作祟。

    由于客户要拒绝你是很困难的，它比答应你还要困难，但一旦你达成了，这种经验对你将有很大帮助。当客户需要你销售的商品，同时你也善于介绍时，这个理论特别适用。如果再配合你的诚意和说服力——所有的拒绝都会变成同意。

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