接触面广。在展览会上客户可能接触到的不仅有自己领域内的客户、潜在客户还有很多行业内的相关企业和潜在竞争对手，这种见识既可以增长销售人员的眼界，了解对方，还可以提升销售人员的素质。

　　沟通效果好。谁都知道面谈的效果肯定会优于电话或邮件书信，展览会当然在交流质量上具备优势。 参加展览会的观众基本上是行业内的专业人员。参加展览会就是为了接触、交流、收集信息、洽谈贸易。因此，参会者处于一种心理开放的状态。在这种状态下，与客户进行交流就容易得多。而且，展览会提供的是一种面对面的双向而直接的交流方式。交流效果优于单向的、间接的交流方式。　

　　（二）有利与行业调研和信息收集　

　　一次权威的展览会相当于一次行业信息的大汇集，有经验的人会从一次展览会中了解到某个行业动态，现状和发展。

　　展览会汇集的行业客户很多，展示的信息也很多，所以也对调研工作有很大的支持作用。　

　　美国的一位营销专家说过：“好好地了解一个展览会，就基本上可以了解这个行业和市场的基本情况。一般说来，在展览会上开展最多的是对产品和市场进行的调查研究。” 　　

　　（三）展览会具有很好的宣传的广告作用　　　

　　展览会的广告宣传作用是不同于媒体的，它可以将视觉宣传，产品立体展示，宣传反馈，宣传效果等工作在同一空间和几乎同一的时间内体现出来。

　　同时展览会对于一个行业的新企业有极大的宣传作用。在很多时候，能否有实力参加一个行业内的权威展览会决定了这个企业的在行业内的地位，很多新公司可以借此立刻出现在行业客户面前，成为行业新的家族成员。

　　展览会同时还是展现和提升企业文化的大好时机。

　　（四）促成销售的作用

　　展览会的主要目的当然还是要促成销售，前面提到的所有作用都是为了销售服务的。有良好的沟通氛围，开放的沟通心理，再加上同类产品充分的比较和企业关键人物的到场，这些都是促成销售的原因。

　　事实上也的确如此，据美国权威机构调查，54％的参观者会在展览期间签订合同。展出方为销售产品而参展，参观者为采购产品而参观，都是有备而来。参观者当场了解产品品种、性能、质量、价格，比较同类产品，并做出选择，再坐下与展出者、卖者洽谈价格、包装、付款等贸易条件，双方谈妥便签约成交

　　同时在展览会结识的关系和打下的信任基础对未来（后续）的成交有重大影响。仍旧是美国权威调查机构的数据表明，16％的客户需要在展览后再联系一次才签约，10％需二次，20％需三次。　　　　

　　在产品的展示介绍会进行销售及宣传有一种应用及其广泛的宣传方法——说明性演讲。说明性演讲主要是的工作是介绍一个产品，介绍一种情况，并能让客户能够立刻明白大意并决定是离去还是进入展厅详细了解。做这样的说明性演讲应该有一个所要表达内容的步骤和流程，表达的目的就是要让客户能真正听懂，让他记住。只有那些有逻辑顺序的内容听众才容易记住，所以如果要做说明性的演讲，必须先选择一个正确合理的逻辑顺序。

　　说明性的演讲的目的就是让听众听懂。如何做到呢？要注意一些问题；首先不要用太专业的语言来说平常的事，演讲者用专业的术语来描述一件很简单的事情，这样演讲造成的结果会使听众听不懂他说的是什么。其次是在面对专业人士时应该用专业的语言来进行学术讨论。最后是为了使所有的听众非常容易地理解你说的内容，应该尽量用平常中的语言来说专业的事，说明性的演讲最好的效果就是力争能达到这个层次。

　　在做说明性的演讲过程中，还要注意一些细节：必须提前有计划——按什么样的流程；演讲的模式是用电脑投影仪、用白板还是给所有的听众发一份参考资料。另外要注意在演讲过程中，对于需要突出的内容要加强力度，把它重复几次或者加大声音。保证路过展厅的参观者能被吸引过来。　

　　五、整体解决方案式营销法　　　

　　这种销售法主要出现在进入信息化时代之后，很多高新技术产品如计算机设备、软件的销售出现了新的挑战，这写类型产品的销售与复杂的安装和调式结合在一起，所需要销售的产品或服务往往难以在销售实施前被详细描述、而且技术含量高、使用难度大、价格昂贵、销售周期长（主要是试用和调式）、参与购买决策的成员多（技术部门在采购中的意见占据主导）等，一般的销售办法对于这些新营销挑战往往难以奏效，并暴露出许多弱点，现在在这些IT行业营销模式都出现可创新，出现了以解决方案成了营销的核心和重点的新的营销模式。现在我们经常听到的一个词“整体解决方案”就是这种全新的销售模式带来的。

　　六、合作营销法

　　所谓合作营销，就是指产品制造商与销售渠道或销售伙伴合作，为了共同提高其收益和利润而联合面向消费者开展营销活动。合作营销为制造商开辟了一条新的营销思路，给制造商的市场营销带来了震撼性的变化，对制造商的销售人员提出了新的要求。在合作营销中，制造商与销售渠道或销售伙伴的合作已不是停留在签订一些供销合作原则的表面上，制造商要参与到销售渠道或销售伙伴的从广告到仓储的一系列经营活动中去，与销售渠道或销售伙伴共同面向市场，寻找调动消费者购买积极性的手段。　

　　合作营销的特点是制造商与销售渠道或销售伙伴在思想上的整合。制造商们认识到必须将促销精力集中于面对消费者的促销上，通过促销刺激消费者购买来促进销售渠道或销售伙伴进货。在合作营销中，制造商不是通过对销售渠道或销售伙伴开展贸易推广来尽可能多地取得销售渠道或销售伙伴的进货，而是通过面向消费者开展广告、营业推广等促销活动，参与销售渠道或销售伙伴的商品编配、陈列形式、仓储与进货、商品促销与销售等多方面方案的设计，来刺激和更好地满足消费者需求，进而增加自己产品的销售量，与销售渠道或销售伙伴共同实现市场份额和利润的增长。　

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