前言：

　　对于很多淡旺季分明的产品（如空调）的终端销售来说，有一个事情的正反两面处理让人颇为头疼，那就是旺季临时导购员的淡季储备问题。如果在整个销售年度始终保留一批“常务导购员”，那么在淡季顾客很少的情况下会显得导购员队伍“臃肿”不说，还势必会是一笔不小的开支；但是如果只保持有限的导购员数量，常言道：“书到用时方恨少”，一旦到了旺季再突击招聘一批临时导购员，粗略培训便仓促上岗，虽然确实能够形成“人多力量大”的红火场面，却又总感觉他们的专业知识太过欠缺而不像是一支训练有素的正规军。

　　“侯鸟”带来的困惑

　　出于成本控制的考虑，目前有很多企业对于临时导购员的处理犹如“招待”一群“侯鸟”：每年旺季一来便急忙贴出告示四处召集、匆忙上岗，而旺季一过便马上予以“遣散”，到了来年旺季的时候再重新招聘。就这样年复一年，呼来唤去，“侯鸟”却终究没能成“气候”。

　　大家都在担忧：每次都这样劳民伤财，也确实不行啊！但是，有没有一种更好的解决办法呢？答案自然是肯定的。下面就给大家提供了一种“打造企业预备役”的战略构想，有效实现了企业自我宣传、旺季临时导购和人员战略储备的三重效果。

　　众所周知，一个高素质、销售能力强的临时导购队伍对企业在第一时间抢夺竞争对手的市场分额是非常有用的，所以在每年的产品销售旺季，和五一、十一、元旦等黄金节假日，以及一些重要商场的开业、庆典、家电节等活动期间，我们都能看到大量临时导购员在销售现场忙碌的身影。但我们同时也经常发现两种分化的效果：同样是临时导购员，有的专业知识熟练，销售能力也不错，为销售增长起到了巨大作用；而有的却对产品知识知之甚少，销售能力恨差，甚至竟然很手足无措地站在卖场一天不说话，最终并没有为销售带来多大帮助。究其原因，这种导购能力上的差异主要是由这些临时导购人员对企业缺乏深度理解和认同，匆忙培训仓促上阵引起的。

　　所以如果我们能够持续在高校建立这样一支对企业文化有所了解，对企业产品有一定感情的队伍，将会对我们的企业产生深远的影响。相比之下，那种每到节假日才盲目招聘临时导购人员的作用就显得很有限。如果能将其变为一项持续的工作，并且加以扩展，其影响可能是巨大的。现在我们姑且将这种做法称之为“企业预备役工程”，具体到操作形式就是以高校为切入契机，摸准大学生心态，建立“高校－企业接力站”。

　　建立“高校－企业接力站”的思路和可行性

　　1、 大学生需要与企业需要相吻合

　　大学生在校期间生活形式单一，除了学习之外有较多课余时间，大部分学生也渴望能够有参与社会实践的机会。并且大学生文化素质较高，接受能力较强，容易形成营销思维。首先，许多学生热衷于参与营销内容的兼职工作，学生在校园生活中容易产生迷茫，参与社会活动有利于帮助他们了解社会，建立正确的人生观；其次，许多学生普遍希望通过上大学期间的社会实践经历能够为自己未来就业产生积极影响，希望自己的社会实践和国内国际的知名企业产生联系，并在实践中从企业文化、管理机制、运营方式中学到更多有用的东西；第三，五一、国庆、周末以及寒暑假对企业来说都属于销售旺季，而学生在这些时候却恰好有充足的时间可以参与。

　　2、 教育思路为合作提供机会

　　现在的高校比较重视与商业企业的正常合作，尤其是有利于大学生的综合素质提高，或者能够为大学生提供勤工俭学机会都会受到欢迎。一般高校也都比较支持学生的社会实践活动，尤其是学生的动手动口能力和适应社会的能力。许多高校在寒暑假要求大学生必须完成一定时间的社会实践活动，结束后还要例行上交汇报材料，作为学生评优就业的重要参考条件之一。所以，只要我们的具体计划符合教育思路的要求，那么发展维持就会成为可能。

　　3、 具有营销素质的人才

　　稍经留意就可以发现，能够在卖场胜任临时导购员工作的学生通常都有如下特点：

　　第一，热爱生活：喜欢用自己的劳动创造价值，乐观向上，具有正确的生活态度；

　　第二，有吃苦精神：因为站卖场尤其是在节假日和销售旺季站卖场是比较辛苦的，一天下来不但要一直站着，还要对顾客和围观者说很多话，偶尔还要做一些搬货等体力活，所以如果一名大学生能毫无怨言的坚持做到，是难能可贵的，这是具备敬业精神的开始； www.dxs56.com

　　第三，有灵活的头脑：做销售，生硬死板是没有好业绩的，要想做得好，当然要具有较好的应变能力和表达能力；

　　第四，能为别人设想：一个人要能够在一个新环境快速适应就必须要得到周围人的认同，为顾客设想，为专职的导购人员设想是做好工作的必备条件，所以，如果很早就适应了社会工作，则大都比较早熟，具有宽厚的人格；

　　第五，快速形成的品牌归属感：能够销售出色的，必然对产品和其所属品牌有认同感，如果一个学生只为了赚钱而来，我想不会有太好的结果，也不会太长久，反之，他就会对产品认同，这也是建立一定品牌忠诚度所必须的。

　　综合上面的优点，如果还能顺利完成学业，那么这样的人毕业后也恰好正是企业所需要的营销人员，至少可以从基层做起，然后快速成材。

　　4、 学生来源稳定，具有培养价值

　　如果企业组织工作得力，那么该“接力站”的人员应该是相对稳定的。因为一般学生大学四年的流动性不强，如果在大一、大二时候就加入了“接力站”，则至少可以有两年的参与时间，可以跨越5—6个重要节假日，工作时间可以达到50天以上（重要节日、庆典、旺季假日），再加上进行有效的培训和优胜劣汰，保持这一队伍的战斗力非常有把握。并且保持队伍的稳定，对于使我们的计划有别于其他简单的商业兼职，树立学生的自信心和优越感也非常有利。我们可以定期组织有目的的考察活动，在大三之后为“接力站”的学生进行就业指导和人生规划，选拔其中有专业特长或销售能力的作为实习大学生进入企业工作。

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