第三，明确客户的需求。提问是成功销售的关键，销售人员的职业就是开口发问。可谓问对问题赚大钱，多问几个“为什么”。

　　比如，提出需求类问题，以便掌握客户的策略方向、长期规划、目前的动机，了解客户的真实处境。

　　——我很好奇，究竟是什么使您愿意……？

　　——在为贵公司提交广告策略之前，我希望能够抓住重点，是否可以请您谈谈您的销售策略？您希望达到什么目标？您认为最理想的情景是什么？

　　——您认为解决之道应该包括哪些要素？

　　——您为什么喜欢这个？

　　第四，营造产品价值，贩卖产品。产品的文化属性包括品牌、区隔、独特的销售主张，产品的物质属性包括包装、逻辑……给客户提供一种天衣无缝的整体化体验。

　　赢得网络招标

　　风驰传媒在开发大客户时，都是尽可能先期对客户的情况进行收集、分析和整合，在全面了解大客户的情况下，制定提案，最后带着提案去约谈客户。这种方法非常有效，我们就是靠它成功开发了不少有潜力的大客户。下面是我们赢得“名人”掌上电脑的网上招标的一个成功案例。

　　我们首先对PDA行业、消费群体、策略、传播策略构想、合作项目等几个方面进行了研究和分析：

　　1.PDA行业分析

　　（1）对于PDA行业的两个基本认识。

　　（2）技术层面的分析：从无限技术应用和基础操作平台两个方面，通过其在技术形象和技术力量的表现，来衡量其技术层面的长短。

　　（3）市场层面的分析：3/4的渠道集中在大型商场；PDA市场的家电产品特性；“联想”太IT化了，对PDA的这个基本属性的把握明显没有“名人”有优势。

　　2.消费群体分析

　　（1）对于消费群的基本把握。

　　（2）消费群的特征表现。

　　（3）消费群创造品牌。

　　3.策略分析

　　与三大品牌竞争对手传播策略对照：“联想”、“名人”、“恒基伟业”三品牌的定义权，其中“名人”、“恒基伟业”向高端转型。

　　4.确定传播的核心形象概念

　　名人、PDA、专家制造。

　　5.合作项目

　　（1）地理性策略：以高度统一的户外形象为总体形象连接。在华东设立公关中心，在西南设立促销中心，在华北设立媒体中心。

　　（2）三种模式交换开展：上述三个地方的宣传策略在各片区市场相对成熟时，进行交换，能全面覆盖不同层面的消费群。

　　（3）2002年“名人计划”媒介操作系统：

　　①从品牌客户到企业名称，判断其实力、潜力、时机。

　　②客户行业、竞争对手分析。

　　③合作项目优势分析。 www.dxs56.com

　　这个提案是一个对客户很有吸引力和说服力的推广计划和实施方案，使风驰传媒赢得了“名人”掌上电脑这一项目的网上招标，开发了一个很有合作前景的大客户。

　　二、走上层路线（1）

　　销售人员进行大客户销售时，其销售最终是针对对采购决策有重大影响的关键人物进行的。而对关键人物信息资料的了解，便是销售人员在竞争过程中取得优势、压倒竞争对手的关键。同时，与这些关键人物的特殊关系经常能起到事半功倍的效果，成为销售过程的一个转折点。

　　大客户内部的关键人物的信息包括：

　　（1）关键人物的学习与工作经历；

　　（2）关键人物的家庭情况；

　　（3）关键人物的饮食喜好；

　　（4）关键人物的娱乐、运动喜好；

　　（5）关键人物的欣赏品位；

　　（6）关键人物喜欢阅读的书籍；

　　（7）关键人物与同事、与上下级之间的关系。

　　从有发展前景的大客户那里收集尽可能多的信息，掌握这些关键客户的资料，了解其兴趣偏爱和好恶，可为销售人员真正挖掘到大客户的内在需求以创造机会，有利于针对大客户制定出切实有效的销售方案。

　　了解大客户最近的项目计划。这类信息的取得与销售机会的获得有直接的关系，主要包括：

　　（1）大客户最近的采购需求与采购计划；

　　（2）与自己销售的同类产品的报损情况；

　　（3）项目的主要决策人和影响者；

　　（4）大客户采购流程的运行情况；

　　（5）大客户的采购预算。

　　轻松赢取2000万的大单

　　陈坚是一家通讯系统集成公司的销售经理，他曾经连续丢了几个大订单，令人尴尬的是，还都是输给了同一个系统集成商。陈坚很奇怪，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就像在空气中冒出来的一样。陈坚所在的公司在电信行业有很强的客户群，与这家系统集成商交锋了几次，互有输赢。不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。陈坚听说这家系统集成商赢得这些订单的是一个叫黎敏的女生。

　　陈坚去这家系统集成公司的时候见到了黎敏，其貌不扬，看不出有什么特别之处。因为已经开始合作，黎敏也不讳言她是怎么赢的。陈坚首先问起了华北某省移动局的订单，因为他们的代理商的销售代表在当地趴了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了黎敏。当问到黎敏是怎么赢得这个项目的时候，她反问陈坚：“你猜猜我在签这个合同以前见了几次客户？”然后，她晃着指头骄傲地告诉陈坚：“两次，第一次用两天，第二次用三天。”

　　“这不可能，在五天内你可能连客户的关键人物都认不全。”陈坚说。

　　“没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心的主任、科技处和计划处。5天之内全见到都不可能，别说去做工作了。而且我们的竞争对手，也就是你们的代理商已经在那里泡了一个多月了，从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就去了两次，总共去了五天。”

　　“你以前就认识这些客户？”

　　“所有的客户都是我在这个项目中认识的。”

　　“你在跟我开玩笑，如果是这样，我们的代理商绝不会输给你。”

　　“没有啊。我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门地拜访，所有相关部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。”

　　“局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走的。”

　　“比这还糟糕，局长根本不在，出差了，所以我那次去就没有见到局长。”

　　“怎么可能？”因为陈坚听他的代理商说，就是这个局长坚持要用黎敏的产品。

　　“听说局长不在，我就去了办公室，问局长去哪里出差了，办公室的人告诉我，他今天去了北京。我要到了局长住的酒店的名字。”

　　“然后呢？”当听到她要到酒店名字的时候，陈坚开始有些感觉了。

　　“我立即打电话告诉我们公司的老总，说局长在北京，请老总一定要想办法接待一下。然后我打电话到这个酒店，请酒店送一束鲜花和一个果篮到客户的房间，写上我的名字，我付账。第二天，我就乘最早的飞机去了北京。”

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