根据跟几个销售高手的交流所得，原则上，推销员的成功率是说服占20%，沉默占80%，因此，推销员在推销时，都是尽量控制自己说话，多听顾客的心声，待顾客畅所欲言之后，购买的意愿自然提高。

　　某一保险公司曾经举办一个座谈会，与会的十名优秀业务员竟然都不擅言词。根据调查，由于他们不太会讲话，所以顾客不会对他们产生警戒心，而且能够轻松地说出心中的感受，这些业务员都成了忠实的听众，无形中双方便进行了[情感协调]。

　　就像美国的女精神分析医师来希蔓所主张的，心理治疗中，最重要的就是听患者说话，能够掌握对方的心思，才能和对方产生共鸣，这就是治疗的第一步骤，深层心理术的原理也是如此的。

　　但是，一味地保持缄默，容易使对方感觉自己正面对着一道墙自言自语，认为自己被冷落，因此，要鼓励对方打开心扉，说出心中的感觉，必须让对方知道[我在注意听你说]，让对方知道的方法就是，点头表示同意，叹息表示关心，微笑表示亲切。

　　或是说[说得也是]，[恩，我懂]等表示同意；对于说话无味，而明显表现出警戒心的人，应该以轻微的点头表示赞同，使他的精神逐渐松懈，这样一来，警戒心自然会消失。

　　无论你是否同意对方的说法，先表示同意，即使他所说的全是不合道理，缺乏道德的事情，你也得先全盘接受，这种方法在心理学上是一项重要的工作。

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