第六项修炼：卖方案

　　顾问式导购就是一种给顾客提供问题解决方案的销售模式，无论是各厨卫厂家提出的整体厨房概念还是一些家装公司提出的家居集成方案，其核心要点都是在为消费者提供某个领域的解决方案。在销售过程中，导购人员经常会碰到顾客所提及的产品之外的问题，如屋里太阳能的出水管应该配哪些卫浴五金件才好看，在费用有限的情况下，如何通过产品的搭配来提高品位等问题。

　　曾经有一位顾客在购买瓷砖时费用超出了预算，面对顾客既想要那款瓷砖又不想超出预算这一难题，我们的导购人员为他提供了一个很好的解决方案：将这款瓷砖配套的进口腰线用国产的玻璃马赛克代替，这样，不但提升了装修的效果同时也还降低了装修的费用，一举两得，顾客的问题迎刃而解。这就是卖方案的效果。

　　而随着消费者对家居美观度的重视，太阳能热水器如何在使用便利和家居整体装饰效果美观方面来满足消费者不同层次的需求，也将成为一种新的趋势，把卖产品运用与室内美观整合成一种方案来促进太阳能热水器的销售，也将成为太阳能行业一种新的销售模式。

　　第七项修炼：卖需求

　　消费需求有两种，一是显露的需求，二是潜在的需求，满足顾客需求的方法也两种，一是迎合二是引诱，迎合是满足顾客既有的显露的需求，引诱则是激发顾客潜在的需求或者是诱导顾客用其潜在的需求来代替既有的需求。卖方案是迎合消费需求的最佳办法，那么什么才是引诱消费需求的最佳办法呢？

　　乐无烟在很多市场将无油烟锅卖出了天价并且还卖得很火，其功不可没的恐吓营销方法最拿手的好戏就是通过扩大人们对健康的关注来激发消费需求，让消费者在购买炒锅时不但看中其质量和使用便利，更主要的是诱导了消费者把健康因素放在了首位。而在终端销售方面，卖太阳能的导购员如果能够跟顾客说：“虽然燃气热水器比较便宜，但燃气的价格在不断上涨也是一种现实，等到哪天你觉得不划算想换成太阳能热水器的时候，你会感到很麻烦，因为你没有给太阳能热水器预留相应的管道窗口，到那个时候花的成本更大。所以，既然迟早都要用太阳能热水器，还不如早一点用，早一点用节省的钱也就更多，而且用燃气热水洗澡在安全方面还存在着一定的隐患……”，然后通过提供更好的产品设计组合，让顾客否定其原有的计划转而按你的设计组合去选择的话，卖需求就算是卖到家了。

　　第八项修炼：卖价格

　　“大哥，买太阳能啊，（指着最低档的一款说）看看这款，便宜又实用”，这个销售场景是笔者在终端考察时亲耳听到的，可能到现在为止，这个专卖店的老板和导购员都还未能明白，为什么会他说自己的产品便宜但生意却会越做越差。当有一天你的导购员在顾客刚进门的时候就开始这样卖货的话，你会觉得他们是对还是错呢？

　　格兰仕靠低价操作成为了微波炉行业的老大，万宝龙却因为高价而占领了高档钢笔的市场，当终端销售到了卖价格这个层次的时候，营销手法已经变成了一种智慧和艺术。有的商家以低价格迅速走货从而实现薄利多销，有的商场却因为其高档的定位和高价格的物品而让有钱的消费者趋之若鹜。

　　曾记得一个这样的案例：一位经销商所代理的某品牌太阳能热水器老是销不动，无柰之下便把将这个品牌太阳能热水器的价格标得与太阳能第一品牌相接近，并且紧靠着他陈列展示，结果销量大幅提升。所以聪明的商家会根据自己卖场的定位，在终端零售时按形象产品、走量产品、利润产品、打击竞争对手的产品来设置不同的价格——通过高价格的形象产品来提升品牌档次并引发口碑传播，通过具有价格竞争力的走量产品来吸引顾客进店购买从而带动其它产品的销售，但不管价格如何设置，始终是和他的卖场定位相匹配的。

　　价格修炼，成也价格败也价格，至于高价还是低价就得看你的目标定位了。

　　第九项修炼：卖声誉

　　“买电器到国美花钱不后悔”，国美对于老百姓而言卖的就是一种声誉，虽然买了电器后不后悔最终取决于电器生厂厂家，但到国美买电器你会有一种安全感、信任感和便利感；星巴克卖的也是一种声誉，虽然我并不觉得星巴克的咖啡或服务比别家好多少，但营销同行的专家们都在说星巴克，那么到那里去喝咖啡还是能对得起朋友。

　　其实，声誉对于终端销售商而言就是一种品牌，但与品牌不同的是，声誉是在消费者购买获得满意的基础上建立起来的，是通过消费者的口碑传播产生的。它可能没有鲜明的LOGO而只是一句“李老三那里很实在，去他那里买绝对没错”的话语，但这句话语的力量却能抵上一百次LOGO的宣传。

　　声誉的树立有很多种途径，通过售前售中售后服务让顾客得到实实在在的满意，可以得到一种完美服务的声誉，通过卖场和产品形象的提升让顾客获得了某种心理的满足也可以得到一种高档华贵的声誉。但无论哪一种声誉，只有持之以恒的去积累才会有收获，声誉好了，销量自然就上来了。

　　声誉开路，所向披靡！

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