一、行销过程中的问题 1 什么是内容？

……是这样的，我们公司应郑州企业界朋友的邀请，于X月X号星期X在XX酒店，国际会议厅，有一场企业经营与最新人才战略的总裁研讨会，到时会有80位各行各业的优秀企业家参加，现在我将这个讯息与您分享，企业协会推荐的单位是2个名额，那您是一个人过来还是（和2位副总一起）过来呢？//那您看我是为您预留一个还是两个名额呢？

2 哪里知道我的电话？

……A我们是通过企业协会这边推荐到您的！ B象您的企业经营的这么好，很多人都知道您的。

3收费吗？

……我们这是一次公益活动，学习是免费的，同时为保证会议的品质，您只需要和另外80位企业家一起分摊酒店场地费用，包括会场的茶、水果以及所有资料费用，仅仅XX元。

4没有时间？

……是的，我知道您很忙。作为一个企业家的负责人，每天都有很多里里外外的事情等着您去处理，那您看我们的“忙”是不是为了将企业经营的更好呢？我们这次研讨会正是针对您提出的这个“忙”字进行讨论，那么会讲到企业如何选对人，用对方法，做对事情，以及如何减低成本，提高效率如何培养优秀人才为企业服务的方法和渠道。那您是一个人过来还是（和2位副总一起）过来呢？
二、中场沟通及会后成交过程中的问题

5. 不能确认学习卡的好处

……A X总，那您的公司经营了这么多年？公司的团队（企业管理，经营）从0分到10分您而已打多少分呢？问题在哪里？这些问题不解决会不会自动消失呢？

……B X总，那您公司今年的目标是什么呢？要达成这个目标有没有一些困难呢？那些问题是不是要马上解决呢？

6. 没时间 特别忙

……是的，X总，那您认为管理经营是天生就会的还是后天学习来的呢？有些管理经营的方法您是愿意经过自己几年几是年的摸索总结，还是花2-3个小时从有这些经验的人身上学习过来呢？那如果我们学会了时间管理学会授权，是不是就不会这样忙了呢？

7. 太泛了，没有针对性

……X总，那您看我们卖东西的时候，除了我们的产品不一样外，我们卖东西的方法是不是一样的呢？还有事在人为嘛！（管理是不是就是管理好人，就像曾仕强教授讲的《中国式管理》讲的就是如何针对中国人的人性来管理中国人）其实，企业经营中是有很多共性的对不对？

8. 公司小，达不到这样的高层次

……A 请问X总，今晚的课程对您有没有一些帮助呢？今晚XXX老师讲的方法有没有用呢？是的，那我们2天的课程您只要领会了1 2 个观点就非常值得了！（举例：我么有一个老总在我们这学了一个留人的方法：项目承包留人，回去一用就打电话过来感谢我们的老师）还有您上课的时候可以带上您经营过程中的问题过去，和我们老师现场交流，我恩相信您会有很好的收获的！

……B （惊讶，不解的看着对方）公司的大小和学习也有关系啊！我们的学习是有交流的，就是一点一点一步一步的来，来告诉我们如何将我们的企业经营的更好。

……C X总，那您觉得我们企业经营的目标是什么呢？那我们要不要提升我们赚钱的能力？像我们的李践老师讲的《赚钱的十六个忠告》，会讲到如何开源节流，提升企业的竞争优势

9. 有自己的培训系统 A 内部讲师 B 外请讲师

……X总，那您真是很爱学习，很有眼光。那您公司的培训系统是哪方面的？是自己内部的培训师还是外请的讲师呢？

……A （企业自己有内部讲师）- 那讲的是哪方面的内容呢？是专职还是兼职？大概的费用？（了解清楚后，告诉对方‘外来的和尚好念经’，再问对方，那您看，我们还有哪些课程适合您的！）

……B （外请讲师）- 那请的是哪方面的老师，是做哪方面的培训？（接下来做竞争对手比较，分析我们有哪些课程适合他的企业）

10. 回去商量（会买卡的人）

……A 那您是考虑哪种卡比较适合？！！（做企业分析后，推荐用卡）那我们优惠名额保留3天，3天之内您一定要找到人，那今天就把优惠名额留下。（递确认函，收定金）

……B 那您这样特殊情况，我请示一下看能不能将这优惠名额保留3天，您好找人，那您先填写一下邀请函吧。（递确认函，收定金）

11. 我的朋友有卡，用他的

……（会员企业的差异化）1，使用方便 2，我们将成立总裁俱乐部，无形中扩大了优质人脉 3，有与讲师共餐的机会

12. 价格能不能便宜点，可不可以分期付款？（或分析学习的重要性）

……A 您的想法很好，同时批发和零售偶什么不同？

……B 价格是我们的雷区！我们公司上上下下，就是我们董事也是这个价

……C 我想对于X总来讲，价格绝对不是问题，关键是价值，是投资几万块钱能给你带来多少回报是不是？这原本3800/2800/1800 元的课程现在只要2百多！

13. 没有带钱

……老总一般都不带现金只带卡的，我们好多老总都是这样的，那楼下有柜台机，我待会儿陪您去取好了，您先填一下确认函！（递函收定金）

14. 企业正在筹备

……那您公司目前准备招多少人——（40）-那您可以将这些新员工直接交给我们公司帮您培训，这也是一个吸引优秀人才的方法嘛！

15. 和老板关系不错，会后会交了定金，收款时讲买一个面子，暂时不要以后再讲

……您说您买我一个面子，您可害了我了！全公司的人都知道我帮了您，我还讲您爱学习，体爱下属，实在这样也可以，到时我会通知您，我也要走了，您可以告诉我为什么不买卡吗？这件事对我打击很大-

16. 某某公司的比你们公司的更便宜

……是的，X总，我们希望以最低的价格买最好的产品和服务，您说是吧，通常我们买产品时，都会注意三件事：一是产品质量，二是产品价格，三是产品的售后服务。但是我们从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最好的产品和服务，就好象奔驰永远不可能买森塔纳的价格是吗？X总，有时候我们多投资一点来获得我们真正想要的东西，也是蛮值的，您说是吗？

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