我认识一位老板，虽然刚到而立之年，生意已经做得很大，可以说在京城的通讯器材方面是位杰出人物。他见到我的时候总是说，  “哎呀，先生，又见到你了，给我讲讲话吧。”然后拿出笔和本子听我说。

　　其实我能对他讲什么呢，这位小超人大学毕业后从一个业务员做起，推销通讯器材，七八年的时间做到这方面的大老板。可是他每次见到我，却还是那副第一次坐在销售培训班里，拿出笔和纸听我讲公共关系时的样子。

　　面对着他一如既往的恳切态度，这时候，我真的反倒极愿意请他对我说些什么。这一刹那间，当我意识到我极想听听对方跟我讲些什么的时候，我有一些震惊，我知道他在对我使用人格魅力。他成功了。

　　这时，我开始把这位老板看成我最好的学生和最好的老师。因为这么些年了，他还在身体力行我所教他的原则就是面对我的时候也一丝不苟。同时，也因为这些原则未因时过境迁而成谬误，依然在人与人的关系里放射出灿烂的光芒，他又一次使我感受到真理的力量。

　　事后，我想到别的推销员的报怨，他们摔掉电话咒骂接线入不想听、不愿听推销电话。而一想到我和这位老板见面的情形，你就知道这种抱怨有没有道理。

　　讯息的原则是：讯息源自关系。你愿意接受某个讯息与讯息本身无关，而与传达者的可信度有关。往往有人以为，要在短时间里向接线入输送大量信息，非伶牙俐齿、快人快语不可。其实不然，在有限的时间里，想向陌生人交待大量信息，与你舌头运动的频率无关。

　　当然，应变时，你应该追求唇枪舌剑，但这决不适合电话业务。枪和剑是灵便的武器，使得飞快才能得胜，慢厂要挨打。虽说电话是打的，可是没有人拿起电话是为了和你过招，更别说挨打。

　　在你没给你的接线人一个安全感时，你说话的数量和他承认的数量成反比。

　　应该牢记信息的价值在于：你给对方的信赖感有多大，你提供的信息价值就有多大。而不是一秒钟说多少字。

　　至于有些人喜欢抢速度，大致会出现这些恶果：

　　(1)提供的信息量越大，接线人对你的逆反心理越大。

　　(2)接线人感到你轻浮，认为你自以为是、散漫骄傲。

　　(3)接线人感到你不尊重他。

　　(4)接线人会以为你是一个草率行事的马大哈。

　　(5)接线人认为你很容易洞察他的意图，产生防备态度。给对方留下这种印象还指望他为你所用吗?所以，谈话并不是讯息，关系才是讯息，没有关系只有被忽视。

　　提高你的谈话质量，并不在于你谈什么，而是怎么谈，要从建立关系人手。建立关系，就必须表达出你的诚意。而对从未谋面的陌生人，想在几十秒内表达出你的诚意，那么你的招呼和谈话，最起码要训练得有条不紊。

　　现在再次反思一下，那位老板为什么会反过来让我产生想听他讲话的渴望?当然是他成功地打动了我，他深谙与人建立关系的技巧。他采取的办法很简单：赞美。但从水准上看，却是大师级的。他是真正的赞美大师。而在这种人面前，任你是什么人，都会被融化掉，所以你接受亍他，所以你想听他讲话。

　　你不一定用和这位老板一样的赞美方式，你也是天才，你能想出打动接线人的方法，用你的语言和语调。

　　对比下面两句在酒店里听到的愚弄人的话，看看哪一句更让人感觉可信：

　　(1)  “你尽可能把这事当成天方夜谭。这个消息也是刚刚听到，聊起来，纯粹是一种茶余饭后的闲话，与我们在座的都没有关系。咱们四川省一农民发明出了一座永动机，现在四川省科委已报请国务院，提请国家对发明人进行知识产权保护。这件

　　(2)  “我老家的一个农民，发明了一个永动机，现在四川省科委已报请国务院，提请国家对发明人进行知识产权保护。这件事发生以后……”

　　比较一下你会发现，前一个听起来更令人信服一些。原因是，前一个人听上去对消息的态度更谨慎，因此给人是不是?