1、准确识别客户表现出的成交讯息

　　客户可能对你的专业知识相当满意，可能认为你推销的产品基本上可以满足其某种需求，可能对你所代表的企业信誉也比较放心……可是你却最终没能拿到订单！这种现象时有发生，一些销售人员和客户在沟通过程中的每一个环节都打得火热，可是直到起身告辞时却发现自己此行的目的还没有实现。

　　一些销售人员说自己已经让客户对产品各方面的条件都感到比较满意了，可是却迟迟等不到客户发出的成交信息。如果销售人员执意要等到客户提出“我们现在可以签订单了”，那么成交的机会将十分渺茫。出于种种原因，客户常常都不会主动提出签署订单，但是在沟通过程中，他们却早已经通过某种含蓄的语言或者某种动作表情给过你提醒了，只不过你没有识别出来而已。

　　客户经常发出一些信号以表示自己的购买意向，此时，销售人员若能准确识别客户表现出来的成交讯息，那实现成交的目标将近在咫尺。

　　客户在沟通过程中表现出来的成交讯息主要有如下几种：

　　（1）认真询问相关产品信息。

　　虽然所有的客户都有了解相关产品信息的需求，但是那些购买意向较强的客户与只是随便问问的客户表现是明显不同的。购买意向较强的客户会十分认真和仔细地频频询问相关产品信息。除了比较认真和仔细之外，购买意向较强的客户询问的问题一般会建立在决定购买的设想之上，例如：

　　“你们能确保在订单签完之后的一个星期之内交货吗？”

　　“在电压不稳的情况下使用这种产品是否会出现危险？”

　　“在付款方式上可不可以再宽松一些呢？”

　　“如果在三个月之内出现质量问题的话，你们真的保证免费上门退换吗？”

　　（2）言谈间表现出的一些信息。

　　除了主动询问销售人员一些有关产品的具体信息，客户还会在言谈中表现出决定购买的信息，这需要销售人员认真把握，以免错过。对于不同的产品，以及在不同的沟通情境下，客户在言谈中透露的信息各不相同。不过一般情况下，客户都会通过表达需求或积极感受的方式透露这方面的信息，例如：

　　“我父亲最近几年总喊腰腿疼，这种按摩器的效果不错，相信他老人家一定会喜欢的。”

　　“××的爱人给她买了一件这样的衣服，听说是今年最流行的，我也比较喜欢。”

　　“这是我一直以来都钟情的样式，我可不喜欢那些所谓‘时尚’和‘新鲜’的东西。”

　　“样式很漂亮，穿起来也很舒服，不过不知道这种颜色是不是适合我？”

　　（3）动作表情等表现出的讯息。

　　身体语言传达的讯息往往比口头表达的信息更为丰富，我们已经对这些有了深入了解。不过，身为销售人员，你是否能够通过客户的动作或表情等身体语言准确识别其中蕴含的购买讯息呢？身体语言因其特点表现形式往往更微妙，更具有不确定性，所以销售人员必须认真把握、仔细识别，不要与成交机会失之交臂。通常，表示客户具有购买意向的身体语言讯息都比较积极和热情，例如：

　　当你介绍产品的某些优势之后，客户微笑着点头；

　　脸色的神色很轻松，并且专心倾听你的介绍；

　　研究你带去的样品或产品资料，并针对细节问题向你表示询问；

　　拿出计算器计算价格。

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　　（4）态度上的转变。

　　当客户的态度从先前的消极、冷淡渐渐转化，或者突然变得比较热情时，通常都预示着他们已经准备接受你推销的产品或服务了，例如：

　　突然让助手为你倒上一杯热茶；

　　邀请你到办公室里面继续谈；

　　放下手头的事情，开始认真听你介绍；

　　从不断地挑剔产品转变为沉默不语。 www.dxs56.com

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　　当然了，客户对于购买讯息的透露通常都是多种方式的相互结合，比如他们可能会首先在态度上发生比较积极的转变，然后既会通过身体语言的表现，也会通过认真的询问或一些言辞透露出购买意向。无论客户通过怎样的方式表现这些讯息，销售人员都要及时加以识别，以免错过成交的有利时机。

　　2、把握时机，协助客户做出决策

　　当销售人员从客户在沟通过程中的某些表现中发现成交讯息之后，那么接下来的事情就是有力地把握成交时机了。如果销售人员准确识别了成交讯息却对此无动于衷，那未免有些太不识趣了。

　　据有关资料的统计，在即将达成交易的销售沟通过程中，如果双方都没有主动地提出达成交易，结局往往是60%的沟通最终会以没有达成交易而告终。因此，销售人员如果不适时地主动提出交易，那就会失去很多成交机会。

　　即使在客户的购买意向很强烈的时候，他们也可能需要销售人员主动提出达成交易。在把握交易时机的时候，销售人员除了确定购买讯息之外，还要掌握一定的方式和方法。过于直接地提出交易，可能会使客户产生反感，而且如果时机把握不太准确的话，还可能造成沟通的中断。在寻找成交时机时，销售人员可以从以下几方面入手：

　　（1）试探性询问。

　　当客户在言行中透露出或明显或隐晦的购买讯息时，销售人员最好避免用那些令客户比较敏感的商业性语言催促客户签署订单，例如：

　　“我们现在就把合同签了吧。”

　　“产品的价格就这么说定了，您今天可以支付现款吗？”

　　“趁现在财务在，您马上把预付款交了吧。”

　　这类涉及订单、合同、款项等敏感性词语最好不要在达成交易的时候明显地表现出来。另外，销售人员也不要忙着催促客户下决定。因为这些做法都会引起客户的不满，很可能会使最终结果与你的交易目的背道而驰。

　　越是到接近成交的关键时刻，销售人员越要注意自己的言辞和态度表现，最好采用客户比较容易接受的询问方式来创造成交机会，例如：

　　“您准备现在就要，还是我明天给您送到家里？”

　　“我先给您包好吧，您喜欢哪种包装？”

　　“您愿意一次集中交货还是两次交货？”

　　“您先在这里看看杂志好吗？我去帮您到库房拿货。”

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