营销团队的领导者需要对团队的业绩目标负责，但是着眼点却不在那儿，而应放在实现目标的过程上，应放在通过自己的领导行为去影响属下，让他们去冲锋的实践中。　　

　　4、认同　　

　　“好极了”卡片

　　绩效管理顾问贾尼斯.艾伦在美国陆军部训练一批军官。一名陆军上校对使用奖励刺激表现出极大的抵触。

　　训练班结束后大约一个星期，上校的上司一位将军，因为上校对一个重要报告的处理而要表扬他。将军找一张黄纸，将其对折起来并在正面写上“好极了”。然后，他在里面写了鼓励的话。

　　这位上校被叫进来，将军赞扬了他并交给他一张卡片。“他接过这张卡片并读了起来，”艾伦说，“读完后他头也不抬，突然站起身，避开众人的目光，转身走出办公室。”将军想：“我现在把事搞遭了。”他以为自己可能冒犯了上校。

　　当将军过去看上校究竟怎么样了，他发现上校在每一间他经过的办公室门口都停下来，把那张写有“好极了”的卡片给人们看。他微笑着，人人都向他祝贺。

　　后来，上校经常制作正面写有“好极了”的卡片，它们变成了写有他签名的奖励。　　

　　迈克.勒波尤夫在《21世纪管理新观念》一书中提到，认同是仅次于金钱，位居第二有效的对员工出色工作的奖励方法，而且实施起来成本低。

　　领导者要想影响属下的行为，必须拥有被下属信任的根基。如果下属不信任你，你说得再好听，蓝图描绘得再生动，别人也会无动于衷。而信任的前提是认同，想让员工认同你，你首先要认同员工。

　　重庆力帆的总裁尹明善认为，“拍拍肩膀永远要比从后面踹几脚更能激励员工前进”，他还实践着一种认同感的产生方法，即“当员工进入了你的办公室，你立即站起来，再一起坐下，当员工离开的时候，你也站起来，拍拍他的肩膀，说‘加油干’！”这种情况下，员工有一种被尊重的感觉，起码是没有被人俯视的感觉。职位相差越大的情况下，职位低的员工会有感动，会产生强烈的认同感。

　　认同感产生以后，相互的信任就不会太遥远。只有在信任的基础上，你才能拥有员工的智慧，而不仅仅是他的躯体。

　　对于人数较少的团队，要尽可能地让员工参与。比如制定团队目标的参与、制定工作计划的参与等。“只有参与了才可能真正的认同。”每一位上司都具备使员工对工作高度满意的能力，那就是公开的、不假思索的认同。当众的鼓励与赞美，可能会让下属越做越有兴趣，越做越有信心。　　

　　二、作为人的业务人员不快乐工作环境的种种原因

　　德国动物学家霍斯特提出鲦鱼效应：鲦鱼因个体弱小而常常群居，并以强健者为自然首领。将一只稍强的鲦鱼脑后控制行为的部分割除后，此鱼便失去自制力，行动也发生紊乱，但其他鲦鱼却仍像从前一样盲目追随。营销团队的领导者要想做好“鲦鱼首领”的角色，想要建设好的团队,须先建设好自己。领导者必须具备强烈的管理意识，而自我管理，是管理者的第一大任务。www.dxs56.com
 

　　在一个营销团队，不快乐的工作的环境的最主要的原因种种，主要集中于领导者本身。　　

　　1、“管”得过严

　　管理带来的是被动地服从，而领导带来的是主动的跟随。领导的关键又是以激励、特别是正面的激励为主。实践中，不少的营销团队负责人却仍然“管”字为先，弄得团队气氛紧张。

　　管得过严主要表现有二。一是领导者的认识。这种类型的领导者是“人主”，有强烈的“管”的思想观念，他认为人是需要管的。而实际上除非变态，没有几个人喜欢被人管。营销学上有句名言，“你无法劝服客户去买什么，只能建议，让他自己决定选择买什么”，在组织内部的管理上也是一样。二是各种管理制度。如考勤制度、会议制度、台帐制度等。一定的强制措施才会产生自觉（积极主动）的行为。但如果认为只要制度严格、完善，就能解决主动性的问题，显然是错误的。以考勤为例，某公司的营销团队采取翻倍罚款的制度，第一次迟到罚20元，第二次罚40元，第三次罚80元，逐次翻倍。假如一个业务员迟到6次，总共要罚款1260元。笔者恰好认识这家公司的一名业务员，他家离公司很远，道路交通不便且经常塞车，因此常常迟到，当他在某月第6次迟到后，他递交了辞职书。这名业务员是业务非常好的，但制度必须执行，这便是代价。这名业务员离开后，团队内部弥漫着一股压抑的气氛。据悉该公司在考虑该考勤制度的改善问题。

　　2、“训”得过火

　　有些领导者缺乏领导艺术，他自己就曾一直被前任领导“训”，成了优秀的业务员以后提升为团队的负责人。于是很自然地延续了“训”的做法。其“理论”基础是“恨铁不成钢”，“责之深.爱之切”。抱着这样的想法，对业务员不是骂，就是训。须知，不是每个人都是可以训出来的，也不是每个员工都吃这一套，再说训也要掌握时机与火侯。铁需要经过一定的工序加工就可以成钢，作为领导者可以引导下属去经历这样的工序，而不仅仅是“训”。当员工亲历了几次领导的“训”，却未经历领导给出什么冶炼工序建议的时候，你再训他，他感觉不到你的“爱”，而只会感觉到你的“责”，郁闷的感觉油然而生。　　

　　3、“晒”得过多

　　领导者在组织内部管理过程中，起先会遇到很多意料之外的事情，比如你一直恪守会前十分钟到会的习惯。可是你开营销例会，却有很多业务员迟到。你是不是也会火冒三丈，恶从心头起，怒向胆边生？

　　领导者需要有自制力，且是比一般员工更强的自制力。改变一个人的行为很难，何况你领导的是一个团队？在现实中，很多的领导者都做不好这一点。经常不经思考，而是依赖于内心的瞬间感觉，把感情、成见作为行动及言语的基础，表现出不应有的情绪化。　　

　　“处长，早!”小胖早上进公司见到处长

　　“唉呦！难得今天准时没迟到啊！？”

　　“处长，你上午有没有空，我想和你谈下周发表会的事”

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