四、新产品销售奖励

　　注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励！让经销商见利眼开，就可以借经销商之力稀少新产品了。

　　新产品有销售奖励后，毛利水平通常是畅销产品、大众化产品毛利的3—5倍。这样在新产品的推广过程中，经销商、推销员都会大力支持，人市速度会加快，销量会增加。

　　五、特殊激励（评优）

　　这是一直流行的一种激励方法。前几年兴“新马泰游”、“欧洲游”，近来兴“这培训、那讲坐”。以前叫“销售冠军奖”，以销量或销售额的大小评出；现在叫“优秀经销商（金牌客户）”，以多个考核因素综合评出，如：销量、回款、增长、开发、信息交流、市场秩序、新产品销售等。每年或几年评选一次，选中的经销商不仅可以获得额外的补贴，还有一种成就感。通过这种活动，厂家树典型，共学习，对经销商的凝聚力增强了。

　　实际销售中，销售政策的表现形式是合同。提到合同，大家都知道：今天你干什么事，好象都要先谈判再签合同最后才办事。合同已成为我们日常生活必须接触的一个法律文本。合同纠纷是商业活动中，纠纷、调节最多的一种案件。随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。

　　一份完整的销售合同，通常包括：合同主要条款、合同附件、客户资料卡、委托书几个部分。

　　1、 合同主要条款

　　现在90%的厂家采用的是标准合同，上面需要填写的部分比较少。主要是供方、需方，签定地点、日期，交易品种、数量、单价、总交易额，质量标准，供货要求，一些其它需注意事项。标准合同，也就是所有客户签的基本一样，都是一些共性到约定，没有个性的约定。

　　2、 合同附件

　　合同附件是就合同主要条款需要补充的事情的约定，一样具有法律效应。一般包括：销售区域界定，结算，销售目标，市场秩序管理规定，折扣约定，以及双方在业务交往中需要约定的一些事项。

　　3、 客户资料卡

　　4、 委托书

　　委托书是在我国近几年销售交往中完善合同的一部分，是一些公司容易忽视的地方，也是发生纠纷的地方。它主要就业务交往中收货人、付款人、业务负责人等相关人员与商家法人之间关系的一种说明，法人委托哪些人与厂家进行业务交往，发生的债务、债权等由法人或商家企业、公司承担。这样才使双方的交易完整、公平、合法化。 www.dxs56.com

　　制定销售政策需考虑的几个因素：

　　1、公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。公司每年有总的战略目标，有工作重点项目，销售政策应遵照公司目标，来引导、激励经销商、销售人员紧紧围绕目标奋斗！如：公司今年的重点是推广*产品，那么销售政策就应向*产品倾斜，利用政策将公司资源调整到*产品上来。公司今年的重点是守市场，销售政策就应该侧重市场防御与市场稳定，要重点支持成熟市场、主要客户等。

　　2、细化、合理是销售政策激励作用的指示灯。市场发展存在不均衡，产品销售存在生命周期不同，所以不能用一个指标来约束全国的经销商。要对区域进行划分、经销商进行分类，针对不同特点制定相应的政策。政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不管小客户等。同时合理的政策也有利于价格稳定。

　　3、完整、完善是销售政策质量的体现。一份销售政策包括很多方面，有许多条款与措施，相互之间又有一定的关联性，所以销售政策要完整、完善，不能出现什么漏洞，不能产生歧义。

　　4、销售目标的实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高是销售政策真正目的。制定政策的标本目的是目标的实现，目标实现情况是检验政策作用的唯一标准。同时培养忠诚度、美育度！

　　以上是我对销售政策的一些理解与看法，希望能与你共鸣！

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