按道理说，靠销售队伍起家的分众传媒的江南春，管理销售队伍肯定有很多成功的地方，作为销售员出身的江南春，而且2007年还是超级销售员，应该知道销售员是非常理性的人群，销售薪酬对他们激励具有极大的作用。销售人员是靠激励而生存的职业，因为销售员的办公室在客户那里，销售管理者很难监督每个销售员的现场销售活动，销售员如果想要消极怠工，非常简单，也非常容易。如在行程的路上增加点时间，拜访客户的时间减短点，如拜访技巧放松些，如拜访后的跟进少做些等等。靠惩罚销售队伍来达到好的销售业绩是行不通的。江南春应该知道销售员一直为了销售业绩奔波在外面，市场环境竞争非常激烈，经常面临客户的拒绝，面临客户的流失（损失），竞争对手夺走生意（损失），销售员在外面经常有非常痛苦的体验。如果销售员回到公司，公司不仅仅不给安慰，反而采取扣罚（损失），这会导致销售员的痛苦体验继续加强，最后因为非常痛苦难受，只好选择离开公司。这封邮件造成的负面影响，可以说是超级销售员兼老总的江南春不懂得销售薪酬设计中的陷阱—棘轮效应与卡尼曼损失厌恶效应。

　　目前我国急缺销售队伍管理的教育与培训，使用的教材绝大多数都是引进。这些教材根本没有涉及到企业销售队伍管理的七大顽疾：棘轮效应、边际递减、俄罗斯套娃现象、TOPK风格失调、曲棍球棒效应、卡尼曼损失厌恶效应、知觉归因失调等根本问题，他们很容易被其他问题所遮掩，如销售指标分配不合理而销售效率下降，那是因为产生了棘轮效应；销售队伍出现冗员，那是因为产生边际递减效应；销售薪酬出现奖金增加而销售额增加不多，那是因为出现了曲棍球棒效应；销售员士气低落且对企业不满意，那是因为出现了卡尼曼损失厌恶效应或销售管理者的评估出现了知觉归因失调；销售队伍容易走极端创新度低下，那是因为招选中出现了俄罗斯套娃现象或TOPK风格失调。这七大难题都与人的本性相关联，起源于人的“趋利避害”的天性，并在销售员身上表现得更为明显。因为销售员是相当理性的一簇，销售员与利的接触相当紧密，销售员是企业利益与客户利益的转换站。而且销售员是企业内自由度最大的员工，其销售效能是通过其拜访客户而体现出来的。笔者呼吁在经济危机的今天，企业家在销售战略变革中，务必重视消除企业销售队伍管理的七大顽疾，否则内部销售变革必败无疑。 www.dxs56.com

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