例如，工业产品销售员把笨重的机器卖给大型制造公司。他必然把他和客户的关系看成合伙关系。在他眼中，销售是义务的履行。经过一段时间，他逐渐了解每一位客户后，从而建立起长期的合作关系。

　　当销售员把价值数百万元的机器卖给客户后，公司里的行销和技术人员在销售的成果上也尽了一份力。公司的技师或许花了好几个星期的时间，研究如何帮客户安装机器，他们还可能提出一份跨越好几个年度的成本/利润分析报告给客户。至于销售员和买方则投入好几天时间，合力促成一个独特的销售展示会。最后，客户感觉到这两家公司正以合资企业的方式谋求他的利益。如果能做到这一点，客户便拥有最大的满意度了。

　　同样的道理，一家盈利的房地产中介公司可以传达相同的感觉给他们的客户。股票经纪人和寿险经纪人亦然。事实上，重点并不在于你销售什么东西。当你真的想要服务你的客户时，他们会感觉得到，而你也会因此克服客户拒绝购买的情形。此外，我相信这种互惠的气氛可以在销售展示时逐渐展开。如果你没办法创造它，你就会发现自己变成客户的敌人，到了要成交的最后关头，你会让自己陷在真实的战场之中。极有可能，它是一个没有赢家的战场。 www.dxs56.com

　　销售员的不良形象

　　每个人或多或少对销售员都有恶劣的感受，如不专业、感觉迟钝、捏造事实、口是心非，以及诈骗等。不时也会恶言相向，且词锋犀利。迟早，每个人都会遇上这类销售员，恶劣地责骂我们其他人。

　　即使登门拜访的是专业销售员，他们也会用卑鄙的行销手段造成客户的焦虑不安。因此，你必须了解客户并非本能地抗拒销售员，他们的态度不是与生俱来的。

　　我和所有人一样。我曾经遇过许多紧迫逼人令我反感的销售员，他们试图摆布且逼迫我去购买他们的产品。我也参加过销售展示会，被他们提出的空头支票欺骗了。因此，当我被这种花言巧语、为所欲为的销售员欺骗过后，我痛苦的经验之谈你最好相信。任何人一旦遇上缺德的人，都会发怒不舒服的。

　　然而，所有事情都是环环相扣的。那么接受我的劝告反败为胜吧。营造一种气氛，让客户知道你好相处、见闻广博，而且专业。想像一下，对于原先以为会有一场恐吓且含糊其辞的销售演示的客户而言。客户先前对销售员的恶劣感受，相形之下会使我们这种优秀的销售员看起来更好。这就是为什么当我告诉新客户去“享受和乔做生意的经验”时，他们能够很快地掌握我的意思。

　　销售员的消费观点

　　这是真的。绝大部分的销售员不敢期待会成交一单销售。他们一再地被击败，一旦他们成功的时候，他们确实会喜出望外。

　　令我吃惊的是，我们公司的其他销售员每天一早就聚在一起，讨论他们昨晚的活动、早餐和太太的抱怨，或是一些与工作无关的话题。我有十足的理由称他们为“笨蛋帮”。不过，我是个独行侠，不喜欢加入这些人的小集团。我的行事风格就像特德·威廉斯(TedWilliams)这名独行侠——而这名棒球选手有400次安打的记录。

　　当我开始工作之后，我不想浪费我的时间和他们闲扯。

　　毕竟，他们不会向我买车!此外，我不想一大早起来就闲聊。我没有时间去听他们说的笑话，我也不想和其他汽车销售员一起共进午餐。

　　我的工作是销售车子，我不想整天听其他销售员吐苦水。但是我偶然还是会听到。当几位客户走进展示间时，其中一名销售员可能会说：“你去招呼那个人，我不想去。他只是来打听行情的。”另一名销售员可能会看看下一位客户，然后说：“他跟他老婆一起来，这是个不好的征兆。”其他人可能会说：“你看这个骗子，他连件体面的外套也买不起。”他们不定期的会批评一下这位客户的头发太长，另一位客户则属于‘不会买车’的老古板。一整天时间，这些家伙都在想为何这些人都不是有希望成交的潜在客户。我简直不能相信。正如他们试图说服自己没有人会买车子。但是我，我相信每个走进展示间的人都有一个理由：买车!我认为每个走进展示间的人心中都有一个念头——他想要买一辆车子。要不然为什么他要进入汽车经销处呢?

　　至今，我还想不透这些销售员是根据什么来判断客户的购买能力。到底要怎样从一个人的外貌来判定他们会不会买我的产品，我也反对批评别人看起来不顺眼。在我多年的销售生涯中，我从来不敢从客户的外表来判断他们会不会买我的产品。

　　其他行业的销售员对客户也有相同的否决现象。他们把大部分的时间花在赶走潜在客户上，甚至连从车子里出来打几通电话联络都嫌费事。他们把一半的时间用来思考客户不愿购买的理由，而不是进行销售展示。

　　既然如此，当他们鼓起勇气去做销售展示时，他们心中必须充满了疑虑和恐惧。我无法忍受和这些消极的人为伍，我认为客户也会有相同的看法。毕竟，有谁会需要个气馁的家伙走进他们办公的地方，还审判似的把欢乐的气氛弄得阴霾起来。如果有这样一个人进入你的家中或办公室，你会怎么做?我会把他当成瘟神一样赶走。 www.dxs56.com

　　我经常听到其他销售员叙述他们放弃客户的理由。了解这一点，我将特别努力让自己相信每个人都是很棒的客户。我确定我正要去行销商品，我不得不对我将会面的客户产生热忱。相信我，这种情绪是会感染的。这和那些到处散布负面想法的销售员岂不形成有趣的对比?而他们也无法理解为何他们会遭到这么多的拒绝!

　　说“不”是困难的

　　我已经告诉你所有有关销售的问题了，我不认为指出广大成员对我们这些以销售维生的人有担心、麻烦、不舒服的情绪反应会引起震惊。

　　但是，假如在他们心中行销等于被压迫、被侵扰，以及被胁迫做出违反他们意愿的决定，你不能责备他们。可以理解地，遭受这样的对待毫无乐趣可言。

　　让我们牢记：销售员应该给予客户做决定的动力，而对某些客户而言，所有的决定都有转圜余地。我在“如何处理异议”一章中，将有详尽说明。但是，尽管客户预期会有这些虐待和凌辱，当他们遇上他们喜欢的销售员时，潜意识中还会存有另一种让他们头痛的焦虑：人们不喜欢说“NO”!

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