演示的“一个中心，两个基本点”

　　1、以主要卖点为中心

　　通常演示品有三到五个卖点，但一般只有一个卖点是最独特的，那么它就是此产品的“个性”。演示员在卖场必须反复宣扬这个“个性”，让客户接受它、认同它。现场演示最忌面面俱到，以至于最后变得没有重点，客户听得不耐烦，跑了。

　　而辅助卖点则不需要做太多解释，因为客户已经在对手那儿了解得非常清楚了，讲解时一句话带过即可。但如果客户追问，演示员最好有一些不同于对手的新的阐释。如对手只能说出三重作用，而你能说出四重，客户的天平筹码不就偏向于我们了吗？

　　2、两个基本点：演示要点+客户关心点

　　演示要点一般是培训时讲解的演示动作要点、讲解要点，这两个要点在演示现场一定要“表演”到位。

　　演示动作要点：演示销售也是有一套标准动作和程序的,容易打动客户的关键点一定要按标准演示，不得任意为之。比如，吸力演示水柱，客流高峰的时候必须开五分钟、歇五分钟等。

　　讲解要点：一定要遵循FAB法则（F是特性，A是优点，B是利益），对商品的各个特性进行分解，将商品的特性转化为客户的利益点，让客户觉得你是在提供真正能够满足他需要的产品，而不是为了掏出他口袋里的钱。

　　需要强调的是，讲解一定要生活化、口语化，而不是死守着标准说词，一成不变，应该像拉家常一样，非常随意，让客户根本感觉不出你在卖货。

　　另外，演示员还需要根据客户的不同情况，灵活转换，活学活用。以吸尘器演示为例，未用过吸尘器的客户，他可能会比较关注吸力大小、噪音高低、尘袋清洗的便捷程度等；用过吸尘器的客户，首先会关注噪音的大小或尘袋是否便于清洗等，其次才是吸力的大小。

　　此外，演示进行中，必须适时穿插与竞品的对比分析，突出我们的优势在哪儿，强化客户的认知度。

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