(10:20:44)  冯励说：我们刚才讲三种技巧，一种是“新产品”，一种是“专案和计划”，第三个突出“唯一性”，在唯一性开场过程中你可能需要对一些重点的词句进行加“重音”，比说说“市场上只有什么”，那我们电话销售人员把产品的重点和唯一性突出，这样有效地推荐给准客户，比方说“陈先生很高兴告诉你，目前市场上只有99套餐提供积分奖励的计划”，比如我们在激烈市场竞争中如何战胜竞争对手，我们公司战略过程中突出差异化，你跟竞争对手哪些方面不同，突出唯一性非常重要。

　　(10:20:50)  冯励说：第四个是“重要的诱因”，你的产品能够给准客户带来怎样的利益和好处，这时候你告诉对方的语气必须要坚定、肯定，告诉他有这样的优惠，只有你这样尊贵的客户才能享受到。

　　(10:20:58)  主持人说：是VIP，一般的人不会有，比方说就像坐飞机一样，你飞行多少小时就可以免费再乘坐一趟班机。

　　(10:21:07)  冯励说：对，类似这样VIP客户，我提出来我的产品、我的亮光卖点特点强调给你带来什么利益，或者给你节省成本，或者只有你这样的尊贵客户才能享受，或者能够帮助你拓展你的利益，类似这样的重要的诱因。

　　(10:23:35)  冯励说：第五个技巧我们利用这种人们的从众心理，所以第五个技巧称之为“制造热销的气氛”，因为常常我们很多消费者的消费是非常感性、非理性的，消费者常常会盲目跟别人买东西，所谓“口碑”“口口相传”口碑相传”就是从众心理，“你知道我们自从上个月推出专案之后我们消费者听到宣传主动打电话过来要求加入”， www.dxs56.com

　　[page](10:23:40)  冯励说：这样的一个技巧我们就利用了一种从众心理，在这样的话术当中我也可以问一下主持人，你觉得如果我需要在更强调热销气氛的时候如何修改这句话就能够更加使消费者有更切身的热销气氛体会？

　　(10:23:50)  主持人说：推出专案之后消费者赶紧过来买，并导致货物脱销。

　　(10:23:58)  冯励说：并有23195个顾客，用一个非常确切、肯定的数字告诉你的客户。

　　(10:24:21)  主持人说：已经有23195个客户，这样一个肯定的数字来说明。

　　(10:24:28)  冯励说：对，往往在一些具体的数字、具体的数字、具体的事实面前人们才对你的产品产生信赖的心理，才能把热销的气氛烘托的更加热烈。

　　(10:24:48)  主持人说：利用这种从众心理很多商家在做，比如前一阵子流行“掉渣饼”，商家派了很多的托在排队，吸引很多的消费者排队，但是这个饼味道也就这样，就是利用从众心理。

　　(10:26:36)  冯励说：我们要强调的一点你用数字来突出热销的状况，当然也可以像主持人提到的甚至有客户上门来买，出现断货的话来说，比如说房地产销售人员常常说最好的户型就这么一套了，用类似的信息传达给客户，那在刚开场的时候运用要稍微谨慎，因为刚开场特别热情的时候往往引起人们的戒备，所以你用的时候要根据当时的一个现状，客户跟你沟通的语音语调，根据你感觉到戒备的状态判断你是否使用这种技巧。

　　(10:27:52)  主持人说：我听说有人用这样的技巧，用我们从众的心理，你看已经有这么多客户买我的产品了，我这里剩下最后一套，你要还是不要自己决定吧，又给他留一点希望，又说明这个产品是受欢迎的，也是一种话术，其实库存还有好多套。

　　(10:28:00)  冯励说：我们第六个技巧来看一看，假设对方有兴趣是非常重要的一件事情，其实刚才主持人也跟我提到过上来拒绝你说“对不起、我不要”，那在开场你没有说完的时候就被打断，或者你停下来的时候就被打断，那这个假设是让对方还没有来得及打断的时候来假设对方有兴趣，使他不拒绝。

　　(10:28:37)  冯励说：我举个例子，我现在给你推的是IP电话的包月业务，前面我说今天我来的目的是给你介绍IP包月，我相信你一定很好奇，我们这项IP包月优惠如何帮你节省话费的。

　　(10:28:43)  主持人说：可以说具体点，可以帮助你节省每个月50或者100块钱话费，可以用数字说。 www.dxs56.com

　　(10:28:49)  冯励说：最重要的一点我相信你一定很好奇，在这里我假设你有兴趣的，不会说你对我的IP包月有没有兴趣，我们常常问客户说我来给你介绍一下吧，你有没有时间我耽误你几分钟，你一问他就是一个封闭的问题，他说没有就被拒绝了，你不能问他你有没有兴趣，你应该去假设他有兴趣，假设我相信你会感兴趣，我来给你介绍一下。

　　(10:29:17)  主持人说：不好意思、你忙吗？我耽误你一分钟、两分钟，不要有这样回旋的余地，应该是让我来介绍一下我的产品能给你一个月节省比方说100块钱电话费，那他想一个月节省100块钱那也好，至少给你1分钟的时间。

　　(10:30:49)  冯励说：这样可以让你继续下一个话题，我们常常很多时候会去问一个问题说能不能耽误你两分钟，你能不能就是不能，有没有兴趣就是没有兴趣，很容易产生拒绝，在开场的时候为了避免他能不能、可不可以，就假设他有兴趣，他说哎呀我在开会，你说其实只需要耽误你一分钟时间，实际上他只要给你往下说的时间的话，那一分钟还是两分钟、三分钟就不一定很重要了。

　　[page](10:30:55)  主持人说：他不会掐表来看。

　　(10:31:00)  冯励说：假设对方有兴趣是非常重要的开场技巧。

　　(10:31:05)  主持人说：最后一点呢？

　　(10:31:14)  冯励说：我们来看一下，在每段话要结束的最后，在开场的时候最好附带一个问题。

　　(10:31:20)  主持人说：如何理解？

　　(10:31:25)  冯励说：为了避免被拒绝或者减少准客户拒绝你的机会，最好的方法就是在你每说完这一段话之后问他一个问题，在他直觉反应下回答问题。

　　(10:32:41)  冯励说：因为部分人在没有心理准备下很容易回答你提出的问题，而不会跳过你的问题拒绝你的推销，比如说在你开通IP包月之后立刻就可以享受长途话费的优惠，然后我问一个问题，不知道你以前使用过IP包月业务吗？不知道你以前使用过彩铃业务，不管听说过还是没听说过都不是拒绝，他说使用过，那告诉客户在这个基础上节省客户，这是给他带来下一个可以跟他搭讪的机会。

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