不断回访客户

　　听众：张老师你好，我是做汽车销售的。大家都知道，目前这个行业竞争非常激烈。我怎样才能够把客户从电话里带到展厅来呢？

　　张烜搏：据我了解，目前汽车销售大部分采取专卖店的形式。等着客户上门，很少有一对一的服务。汽车销售方面，团购行为目的性较强，但是个人消费者一般不容易介定。对于政府等机构客户，销售代表应该保持联系。而对个人消费者，有的专卖店，客人来了看看车，转一转就走了，什么东西也没留下，这相当于让钱流到别的专卖店里。其实，销售代表应努力留下他们的联系方式和资料，因为在未来3-6个月里，他们可能受你或别人影响而买车。另外，后续服务很重要，你的客户买了车，应该不间断地电话回访。因为你的客户有可能带动一批人来买车。

　　听众：张先生你好，我有时候跟客户建立了良好的关系。但是到他们有需求的时候忽然就不接我的电话或是没有回音，这种情况应该怎么办？

　　张烜搏：这个问题问得好，在电话营销中也经常碰到。我认为这跟客户的具体情况有关。一般说，销售代表可用短信或电子邮件的方式保持跟进。有一个销售代表对我说过，他曾连续10天每天给客户发一条短信，到第10天，客户终于回了一条短信：你是谁？于是，那个销售代表立即就打电话过去。另外，邮件联系的话可以给客户发些好玩的笑话或是与他的行业相关的资料。如果在谈判的最后阶段客户仍然不理睬，那可能事情出了问题。可立即去条短信：某某有事找你，非常重要，请速回电！如果到最后还是不能和客户沟通，就肯定有问题了。那么，你应该在他公司找一个早就有联系的支持你的人，以便了解情况。

　　听众：有时候我打电话给客户，但是他说我们有固定的供应商了，不需要你们的产品。你认为怎样才能让他们转变到用我们的产品？

　　张烜搏：这个问题很有意思，也很讲究策略。首先应该找到客户对竞争对手不满意的、有问题的地方。如果有问题，先让客户试用你的产品。两家公司的产品同时用，用户至少可以对比一下谁的产品好。如果找不到问题，那么你的产品一定要在种类和质量上比对手强。其次，要注意语言的表达，站在客户的角度上思考问题。

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